Como a economia comportamental pode melhorar os resultados das vendas de seu Hotel ou Parque

10 de março de 2020/0/0
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A economia comportamental, por meio de conceitos de áreas diferentes de conhecimento, tenta entender o processo e prever as decisões das pessoas.

Segundo Daniel Kahneman, teórico da economia comportamental, nossos cérebros são compostos por dois sistemas: 1 (intuitivo) e 2 (racional). Podemos dizer que as operações realizadas no sistema 1 são normalmente rápidas, não geram esforços, provocam associações e são carregadas de emoções. Por outro lado, o sistema 2 é mais lento, exige mais esforços e é constantemente submetido a controles. (de Neys, 2006)

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O sistema 1 lida tanto com conceitos quanto com percepções. Por sua vez, o sistema 2 está envolvido em julgamentos que são originários das impressões obtidas através do sistema 1.

Ao contrário do que propõe os conceitos mais tradicionais, a economia comportamental defende que o indivíduo toma as suas decisões de compra com base em emoções, sentimentos e hábitos. Ou seja, este processo é mais emocional do que racional.

Com base nessas informações estabelecemos 4 pontos que podem tornar mais intuitiva a experiência de seu hóspede ou visitante;

1. Menos é mais – ofereça poucas opções

O ato de escolher demanda energia e gera abandono. Os consumidores não querem parar para pensar enquanto escolhem um Hotel ou ingresso, eles simplesmente deixam o sistema 1 guiá-los por razões “suficientemente boas”. O sistema 1 funciona de forma insconsciente e se utiliza de regras simples, e essas regras são baseadas em experiência, emoção e reconhecimento. Se algo vem facilmente à mente, é uma boa escolha.

Portanto, ofereça poucas opções ou crie pacotes de hospedagem ou combos de ingressos. Quanto menos opções, melhor.

2. Diga ao seu consumidor o que outras pessoas escolheram

Destacar os hotéis/apartamentos mais reservados ou o ingresso mais vendido é uma forma de facilitar o processo de escolha e torná-lo mais intuitivo.

Oferecer filtros, que ajudem o consumidor a reduzir as opções tornando as mais adequadas às suas necessidades, também é válido.

3. Otimize o tempo do seu cliente

O tempo gasto no processo de reserva é fundamental. Mantenha somente os passos realmente necessários e evite solicitar dados em excesso – se possível, ofereça opção de “comprar com um clique” e de compra sem cadastro.

Evite conteúdos desnecessários no motor de reservas (plugins, vídeos, etc). Adicione-os às páginas adequadas (contato, saiba mais, etc.).

Otimize as imagens para evitar que o motor seja carregado lentamente, especialmente em dispositivos móveis.

4. Crie urgência no seu consumidor

A Aversão a Perda (loss aversion) é um viés comportamental que nos faz atribuir maior importância às perdas do que aos ganhos, nos induzindo frequentemente a correr mais riscos no intuito de tentar reparar eventuais prejuízos.

Mostrar ao seu consumidor as unidades restantes e quantas foram reservadas na última hora (dados reais) vão ativar a aversão a perda e fazer com que o cliente não abandone o carrinho de compras.

Os hábitos de consumo são dinâmicos e as estratégias tem que ser aprimoradas, testadas e adaptadas às necessidades de cada negócio.

A Nova XS está constantemente investindo em novas tecnologias para oferecer as melhores opções de motores de reservas e de vendas de ingressos.

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Adilson Paulicena
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